導語(yǔ)：在現在的經(jīng)濟社會(huì )大背景下，國內的中小銀行面臨怎樣的挑戰？其中有沒(méi)有市場(chǎng)的機遇存在？在目前大數據、人工智能等熱點(diǎn)之下，我們中小銀行的未來(lái)之路怎么走？我們邀請到了兆日科技市場(chǎng)總監李坤先生蒞臨現場(chǎng)，給我們帶來(lái)主題為“面向中小微企業(yè)的移動(dòng)創(chuàng )新實(shí)踐”的演講。兆日科技作為一家服務(wù)銀行20年的企業(yè)，在這些年做出了許多有益的探索，積累了許多寶貴經(jīng)驗同時(shí)也打造了一系列的銀行創(chuàng )新實(shí)踐案例。?

以下為兆日科技市場(chǎng)總監李坤先生在4月19日第二屆中國中小銀行創(chuàng )新峰會(huì )（北京）上的演講實(shí)錄：

1、“創(chuàng )新”是銀行不變的主題

大家好，今天4月19號是一個(gè)挺偉大的日子，是我們的習總書(shū)記4?19講話(huà)兩周年的日子，講的什么？叫做'當今世界信息技術(shù)革命日新月異，當代中國網(wǎng)信事業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)'。他這樣說(shuō)，其實(shí)圍繞的還是我們這一次峰會(huì )要講的詞叫'創(chuàng )新'。兆日科技服務(wù)銀行也有20年了，近幾年，銀行跟我們交流最多的就是創(chuàng )新這個(gè)詞。

2、提升對公業(yè)務(wù)水平是中小銀行發(fā)展突破的主要方向

首先講一講我們銀行，我們中小銀行面臨的機遇和挑戰。其實(shí)我們中小銀行面臨的問(wèn)題挺多的，比如說(shuō)，我們在個(gè)人業(yè)務(wù)上面會(huì )面臨互聯(lián)網(wǎng)公司BATJ的壓力，我們還會(huì )有來(lái)自于股份制銀行和國有銀行的一些技術(shù)上面發(fā)展的壓力。

在個(gè)人業(yè)務(wù)這一塊，我們中小銀行現在很難說(shuō)我們自己能有實(shí)力跟大的互聯(lián)網(wǎng)公司競爭，甚至于我們可能都沒(méi)有這么大的技術(shù)實(shí)力去跟我們同行的銀行去競爭，因為他們發(fā)展得很快，比如平安銀行、招商銀行，他們在個(gè)人業(yè)務(wù)這一塊的發(fā)展是非?？斓?。對比之下，對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域其實(shí)是我們中小銀行未來(lái)發(fā)展突破的一個(gè)主要方向。

3、對中小企業(yè)的服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)：線(xiàn)下業(yè)務(wù)線(xiàn)上化

反觀(guān)對公業(yè)務(wù)，銀行面向大企業(yè)的服務(wù)容量基本上已經(jīng)是飽和的狀態(tài)，而中小微企業(yè)一直是不太受銀行重視的，因此對于銀行來(lái)說(shuō)，可以突破的空間比較大。

但是，中小微企業(yè)有它的特色，比如數量特別多、應用特別的泛，而且很難給它定位。那么我們中小銀行怎么才能吃下這個(gè)市場(chǎng)？

首先，我們要找到它的方向，因為中小微企業(yè)很多，我們不太可能采用傳統的方式，通過(guò)我們的客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)我們的柜面的渠道給他提供服務(wù)。

所以說(shuō)，第一步應該是要把一些線(xiàn)下的業(yè)務(wù)，以前在線(xiàn)下處理的一些業(yè)務(wù)，做到線(xiàn)上化。通過(guò)一些技術(shù)或者是互聯(lián)網(wǎng)的手段去給這些銀行提供服務(wù)。

4、服務(wù)走出企業(yè)財務(wù)部，走向全員

線(xiàn)下業(yè)務(wù)線(xiàn)上化以后，第二步我們還能做什么？我們以前銀行往往在服務(wù)過(guò)程中接觸最多的是一家企業(yè)的財務(wù)部門(mén)，比如財務(wù)主管找到企業(yè)的財務(wù)總監，讓他到我們這里來(lái)開(kāi)賬戶(hù)。

這是以前做的事情。通過(guò)我們的實(shí)踐，我們兆日科技思考怎樣通過(guò)一些線(xiàn)上的手段不僅能服務(wù)于這個(gè)企業(yè)的財務(wù)部，還能服務(wù)于企業(yè)的全員，讓企業(yè)的全員都成為銀行服務(wù)的對象。

這個(gè)邏輯是什么？因為一個(gè)人同時(shí)是有幾種身份的，比如說(shuō)他是一個(gè)社會(huì )人、一個(gè)企業(yè)的員工、一個(gè)家庭的成員，同時(shí)他也是一個(gè)市場(chǎng)的消費者。我們怎樣能把這些身份融合起來(lái)？這就是我們要做的事情。

5、跳出“銀行創(chuàng )新”搞創(chuàng )新，關(guān)鍵在“場(chǎng)景”

我們把全員服務(wù)好了以后，再往下，我們還能做什么？更多的銀行在想創(chuàng )新的業(yè)務(wù)，而這些新業(yè)務(wù)基本上是在做基于銀行場(chǎng)景的服務(wù)，而不是基于企業(yè)場(chǎng)景的服務(wù)。

我跟大家舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現在一說(shuō)到BATJ對企業(yè)對公業(yè)務(wù)這一塊，他們看似沒(méi)有做什么事情，但是其實(shí)他們都在做，比如說(shuō)阿里在做釘釘，看似跟銀行業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，其實(shí)釘釘一上來(lái)，就做了一個(gè)跟淘寶一模一樣的東西，叫做'場(chǎng)景'，淘寶做的是C端的場(chǎng)景，釘釘做B端的場(chǎng)景。

它先用一些場(chǎng)景應用，抓住我的客戶(hù)，比如我推你企業(yè)的打卡，推你企業(yè)的報銷(xiāo)，我還推你企業(yè)的電話(huà)會(huì )議，甚至于通過(guò)一些硬件來(lái)綁定企業(yè)客戶(hù)。

企業(yè)客戶(hù)特別是中小微企業(yè)客戶(hù)，它是沒(méi)有自己技術(shù)能力的，因此這些中小微企業(yè)甚至于商戶(hù)使用了這些服務(wù)之后會(huì )對釘釘有很強的依賴(lài)性，也就是我們說(shuō)的黏性。

因此，釘釘以后再要做支付，再要做金融的時(shí)候就變得非常非常簡(jiǎn)單了。

回看一下我們中小銀行有沒(méi)有這種場(chǎng)景？大家可以想一下，你們在銀行業(yè)務(wù)當中有沒(méi)有像釘釘，或者騰訊企業(yè)微信這樣子的場(chǎng)景？答案是沒(méi)有。但是誰(shuí)有？比較有特色的，比如說(shuō)平安銀行就有，它叫口袋財務(wù)；此外還有興業(yè)銀行有，叫興業(yè)管家。

這就是我們講的：我們所有銀行創(chuàng )新的東西，千萬(wàn)不要站在銀行自己角度上講，從銀行的角度怎么樣去創(chuàng )新。

前段時(shí)間，我跟建行的人聊天，建行有個(gè)業(yè)務(wù)叫“柜內清”、“柜外清”，我說(shuō)你們這樣的創(chuàng )新全部是站在銀行的立場(chǎng)，因為你不想客戶(hù)到柜內來(lái)，所以你做了很多跟科技有關(guān)的業(yè)務(wù)，把企業(yè)往你的門(mén)外推。

然而我們需要認真思考一下，企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景到底是什么樣的？我們需要去認認真真地研究，我們需要把我們的業(yè)務(wù)創(chuàng )新融合到企業(yè)場(chǎng)景中去。

6、用業(yè)務(wù)流來(lái)為企業(yè)畫(huà)像，做到“精準”服務(wù)

最后一步，是精準的金融服務(wù)。'精準'這兩個(gè)字說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)是一件非常難的事情。

我們要真正地給我們的客戶(hù)去畫(huà)像，在To C端，阿里他們可以做到千人千面，能夠很好地畫(huà)這個(gè)像。但是，對企業(yè)則很難進(jìn)行畫(huà)像。

500萬(wàn)以下的小微企業(yè)，或者500萬(wàn)以下的強制歸到零售這一塊，這是一個(gè)好的方向，但是畢竟還是要有一個(gè)過(guò)程的，怎樣給這些企業(yè)畫(huà)像是每一家銀行都面臨的問(wèn)題。

怎樣能夠“畫(huà)”到精準？答案是，精準其實(shí)來(lái)自于企業(yè)里所有這些業(yè)務(wù)積攢下來(lái)的東西，也就是業(yè)務(wù)數據，業(yè)務(wù)流。

因此，我認為，銀行一定要成為入口，而不能局限為一個(gè)通道?，F在很多時(shí)候，我們銀行能夠成為一個(gè)通道已經(jīng)不錯了。因為我們在個(gè)人業(yè)務(wù)上面，大部分銀行是一個(gè)通道的概念，并沒(méi)有占住企業(yè)或者是個(gè)人的入口。

但是，如果我們在對公業(yè)務(wù)的創(chuàng )新上面再成為一個(gè)通道，那么銀行會(huì )變得越來(lái)越被動(dòng)。

以上是我們認為銀行對公業(yè)務(wù)創(chuàng )新的大致思路，接下來(lái)就是這個(gè)創(chuàng )新怎么做。下面我跟大家聊聊，也就是這么多年兆日科技在做一些什么事。

>>>>首先，要構建一個(gè)平臺。

我們有目標，然后我們怎么樣去抓住這個(gè)目標，總結出來(lái)要有四個(gè)'新'：新渠道、新產(chǎn)品、新服務(wù)、新體系。

1第一個(gè)，新渠道是什么意思？我們不能僅僅局限于原來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)、ATM、網(wǎng)銀的渠道，我們要基于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代背景下富有銀行特色的新的渠道。

2第二個(gè)是提供新產(chǎn)品，基于企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景的新的產(chǎn)品，不僅要有新的技術(shù)，還要有新的產(chǎn)品。

3第三個(gè)是新的服務(wù)，我們每一個(gè)地區的中小銀行，比如說(shuō)梅州的客商銀行，他們也會(huì )有他們特色的服務(wù)。我們要針對我們本地的特色，給企業(yè)提供新的服務(wù)。

4最后一點(diǎn)，構建一個(gè)新的體系，這個(gè)新的體系匯集起來(lái)是一個(gè)平臺的概念，金融創(chuàng )新應該是平臺+應用的概念。我們首先要建平臺，然后再在上面部署應用。

>>>>其次，要“四流”合一

四個(gè)'流'，交易流、支付流、發(fā)票流、物流。銀行的朋友你們看一看，以前我們銀行大多數在做哪一塊的事情？我們在做支付流的事情。

但是，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)景當中，它是包括四個(gè)維度的數據的，我們銀行其實(shí)以前只拿到了其中一維的數據，我們銀行僅僅知道一個(gè)企業(yè)把錢(qián)從它自己的賬戶(hù)付到另外一個(gè)賬戶(hù)上。

而其他三維“交易流”、“發(fā)票流”、“物流”的數據，我們都沒(méi)有。如果你有企業(yè)的業(yè)務(wù)流，你就知道企業(yè)為什么要花這筆錢(qián)？一個(gè)企業(yè)是很多個(gè)個(gè)體的集合，它的所有的支付行為都是要有決策的，為什么花這筆錢(qián)？這是我們銀行不知道的。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，它有發(fā)票，我付錢(qián)以后出去，會(huì )有發(fā)票回來(lái)，之后還有物流，這四維的數據合在一起，才是一個(gè)企業(yè)完整的數據。所以說(shuō)我們要'多流合一'，在整個(gè)銀行的創(chuàng )新業(yè)務(wù)的設計過(guò)程當中，這些方面都是要去考慮的。

>>>>最后，則是“全員參與”

我們現在在講對公業(yè)務(wù)的創(chuàng )新，大家每一個(gè)在座的人，都是一個(gè)公司的員工，你們的個(gè)人行為往往受你的企業(yè)行為的影響。我們現在要去發(fā)展公司中個(gè)人的業(yè)務(wù)，我們會(huì )發(fā)現銀行其實(shí)很難做到。

我們思考一下，什么是比較強的抓手，讓你通過(guò)這項業(yè)務(wù)或者是這項功能能夠讓公司中個(gè)人的業(yè)務(wù)也成為你銀行的業(yè)務(wù)？答案是要抓住這個(gè)企業(yè)的特色。

我舉一個(gè)例子，我們大部分銀行都在做代發(fā)工資業(yè)務(wù)。代發(fā)工資業(yè)務(wù)，我們看似簡(jiǎn)單，銀行拿下一家企業(yè)的業(yè)務(wù)以后，如果這家企業(yè)500個(gè)人，那么銀行就給他們開(kāi)500張員工卡，每個(gè)月給他的企業(yè)的員工發(fā)工資。

發(fā)完工資以后，員工的錢(qián)是怎么用的？我們銀行不知道，沒(méi)有員工資金使用場(chǎng)景。我們其實(shí)已經(jīng)能夠通過(guò)企業(yè)，把所有的這些員工都作為我們的客戶(hù)了，我們?yōu)槭裁床荒茉偻旅嫦胍幌?，把員工的消費行為也管起來(lái)？

當然可以，有的銀行就做到了。做到了以后，銀行就會(huì )發(fā)現太好了，這家銀行逐步開(kāi)始成為一個(gè)員工的“入口”。

員工以前消費比如出去吃個(gè)飯，大部分是打開(kāi)微信支付一下，會(huì )不會(huì )打開(kāi)平安銀行的口袋財務(wù)支付一下？會(huì )不會(huì )打開(kāi)e錢(qián)包支付一下？有可能。當我們把對公對私的連接搭建起來(lái)其實(shí)就成功了。這也是我們在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現的一些事情。

7、構建銀行、企業(yè)、員工生態(tài)圈

全員參與有很多的好處，在這里就不詳細講了。

最后做到的這些事情，是一個(gè)生態(tài)的概念。我們腦中要有生態(tài)共贏(yíng)的理念，我們要做到銀行、企業(yè)、整個(gè)生態(tài)共贏(yíng)。我們銀行要基于我們現有的技術(shù)和一些新興的科技技術(shù)，以及我們銀行的資源，構建一個(gè)企業(yè)生態(tài)圈，這個(gè)生態(tài)圈首先包括的是員工圈，“圈子”的概念。

企業(yè)內部的員工，到了公司會(huì )做什么？加一個(gè)微信，然后轉一個(gè)圈子。那么我們能不能讓他安裝某一家銀行的某一個(gè)軟件，自動(dòng)構建了他的工作圈？

然后再往企業(yè)外拓展，就是我們的生意圈了。而生意圈是供應鏈的概念，我們講供應鏈，從一個(gè)核心企業(yè)開(kāi)始，往下不斷地發(fā)展，這是“1+N”的概念，會(huì )不會(huì )有“N+N”的供應鏈？最后才是我們整個(gè)的生活圈，也就是我們整個(gè)完整的生態(tài)。

包括企業(yè)，包括企業(yè)的員工，包括企業(yè)當中員工所有要用到的，比如說(shuō)我們要出差，我們涉及到的物品事項，銀行能不能提供？比如我為什么不能在銀行網(wǎng)站上訂機票？為什么不能在銀行網(wǎng)站上打車(chē)？為什么不能在銀行的網(wǎng)站或者APP上訂酒店？這些都是可以的。這是整個(gè)大的生態(tài)圈的概念，構建了這個(gè)生態(tài)圈，可以實(shí)現銀行、企業(yè)、員工的共贏(yíng)！

這就是我今天要跟大家分享的內容，謝謝大家！