2022年3月，兆日科技副總裁李坤作為專(zhuān)場(chǎng)演講嘉賓應邀出席福建海峽銀行（以下稱(chēng)“海峽銀行”）開(kāi)年第一期“閩江論談”，海峽銀行總行黨委及經(jīng)營(yíng)班子，總行發(fā)展規劃部、貿易金融部、投資銀行部、資產(chǎn)合作管理部、零售金融部、計劃財務(wù)部、營(yíng)運管理部、信息技術(shù)部等各主要部門(mén)負責人及各分支行行長(cháng)、部分業(yè)務(wù)骨干現場(chǎng)聆聽(tīng)了專(zhuān)場(chǎng)講座。

兆日科技副總裁李坤以銀行業(yè)務(wù)發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，結合政策背景、監管環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)演變、渠道路徑、業(yè)務(wù)趨勢、同業(yè)案例等維度并根據海峽銀行自身定位以及兆日科技的成功實(shí)踐經(jīng)驗，以場(chǎng)景獲客、活客、黏客的運營(yíng)策略為主線(xiàn)，發(fā)表了“數字化轉型過(guò)程中的對公客戶(hù)獲活黏”的專(zhuān)題演講。

區域性銀行的轉型焦慮

數字化浪潮下，區域性銀行正在以構建“第二增長(cháng)曲線(xiàn)”為目標尋找新的發(fā)力點(diǎn)。2021年12月和2022年1月，兩份關(guān)于銀行數字化轉型的重量級指導文件，即中國人民銀行《金融科技發(fā)展規劃（2022—2025年）》和銀保監會(huì )《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數字化轉型的指導意見(jiàn)》先后印發(fā)，這對在積極籌備數字化轉型工作的區域性銀行而言，提供了源動(dòng)力。

兩份文件都對銀行的數字化轉型提出了具體要求，金融機構數字化轉型最終是要助力實(shí)體經(jīng)濟發(fā)展，在數字化轉型過(guò)程中讓金融機構的服務(wù)客群、服務(wù)渠道、服務(wù)效率得以?xún)?yōu)化調整。兆日科技副總裁李坤認為，區域性銀行數字化轉型要以“優(yōu)業(yè)務(wù)、富場(chǎng)景、建生態(tài)”為主線(xiàn)，利用互聯(lián)網(wǎng)化的場(chǎng)景運營(yíng)手段，伴隨“強技術(shù)、多數據”的技術(shù)加持，以達到銀行“增效益”的價(jià)值體現。

隨著(zhù)銀行業(yè)數字化轉型逐步深入，部分具有代表性的國有大型銀行、全國性股份制銀行以及少數優(yōu)秀的區域性銀行在數字化轉型領(lǐng)域已經(jīng)取得了階段性成果。但同時(shí)也需要關(guān)注到，大多數區域性銀行在數字化轉型中兩極分化尤為顯著(zhù)。優(yōu)質(zhì)的城商行，如長(cháng)沙銀行、北京銀行、廈門(mén)國際銀行等，其成長(cháng)性已經(jīng)成為銀行業(yè)內不折不扣的“白馬股”，經(jīng)營(yíng)效益與用戶(hù)口碑雙增長(cháng)。與此同時(shí)，有的城商行、農商行卻深陷轉型困境，數字化水平仍然不高。

這就導致區域性銀行在推動(dòng)數字化轉型的過(guò)程中面臨著(zhù)更復雜的挑戰與困境，既要和領(lǐng)先銀行同步，考慮業(yè)務(wù)變革創(chuàng )新的可能；又要補齊短板，快速突破自身的數字化瓶頸。面對未來(lái)復雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，區域性銀行如何在恪守金融本源、服務(wù)本地和實(shí)體經(jīng)濟的總體定位下，加快自身的數字化轉型步伐，重塑自身產(chǎn)品與服務(wù)的核心競爭力，成為了當下區域性銀行亟待突破的難題。

李坤副總裁認為，區域性銀行采取“模仿與跟隨”策略，盲目模仿頭部銀行的金融科技應用模式，是不能有效滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求的。區域性銀行應該采取“一行一策”，結合自身能力、區域特色、客群特點(diǎn)，進(jìn)行差異化數字化轉型，進(jìn)而提升差異化競爭優(yōu)勢。

數字化轉型的建設思路關(guān)鍵在于“內外兼修”，區域性銀行需要從戰略執行層面為切入點(diǎn)，從行內普通的部門(mén)合作轉變?yōu)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-family: " microsoft="" font-size:="" letter-spacing:="" color:="" box-sizing:="" border-box="" overflow-wrap:="" break-word="">全行全員參與的團隊協(xié)同作戰，從固有的人事和組織模式向敏捷性的人事和組織轉型，從傳統的業(yè)務(wù)服務(wù)模式轉變?yōu)閿底只姆?wù)模式，全面賦能“產(chǎn)品數字化轉型”和“運營(yíng)數字化轉型”，從而達到優(yōu)業(yè)務(wù)、富場(chǎng)景、建生態(tài)、強技術(shù)、多數據、增效益的效果。

站在數字化轉型的時(shí)代浪尖上，區域性銀行應該借助自身優(yōu)勢、客群特點(diǎn)、構建特有的互聯(lián)網(wǎng)化的金融服務(wù)生態(tài)平臺，用場(chǎng)景帶動(dòng)金融、用數據驅動(dòng)業(yè)務(wù)，做到精準營(yíng)銷(xiāo)、持續創(chuàng )新。

聚焦對公服務(wù)“場(chǎng)景生態(tài)”建設，該生態(tài)平臺通過(guò)構建企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所需的橫、縱向資源，實(shí)現場(chǎng)景+支付+資源的深度融合，來(lái)提高利用場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)客戶(hù)和布局生態(tài)的能力，將低頻次的金融服務(wù)融入到高頻次企業(yè)和員工的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當中，增加客戶(hù)與銀行的互動(dòng)頻次以及接觸面。

同時(shí)，生態(tài)平臺將結合埋點(diǎn)數據以及銀行其他系統關(guān)于客戶(hù)的賬務(wù)、信用、資產(chǎn)等數據，對客戶(hù)進(jìn)行全面、精準的畫(huà)像和洞察，進(jìn)而豐富行內的授信方式和風(fēng)控手段，實(shí)現對客戶(hù)基于場(chǎng)景化的精準營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)方式、手段提高行內數字化運營(yíng)能力，賦能銀行業(yè)務(wù)增長(cháng)。

生態(tài)平臺成功搭建，區域性銀行應該基于獲客、活客、黏客去深度運營(yíng)，相比綜合金融能力“大而全”的全國性銀行，打造“小而美”的業(yè)務(wù)運營(yíng)體系才是多數區域性銀行彎道超車(chē)的有效路徑，而提升完善“運營(yíng)”服務(wù)質(zhì)效則是實(shí)現區域性銀行數字化升級轉型的核心要素。

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，當運營(yíng)標準化流程融入銀行業(yè)務(wù)脈絡(luò )中時(shí)，某些要素悄然發(fā)生了巨大轉變。李坤副總裁認為，銀行在數字化轉型過(guò)程中，首先要明確兩大要素的轉變，一是銀行的服務(wù)對象發(fā)生了巨大轉變，銀行業(yè)需要擴大用戶(hù)群體，走向企業(yè)全員，提升在市場(chǎng)上與互聯(lián)網(wǎng)公司抗衡的能力；二是銀行數字化轉型獲客評價(jià)指標發(fā)生變革，尤其是獲活客指標，從企業(yè)推廣戶(hù)數迭代成更能體現推廣轉化效果的“人企比”（產(chǎn)品使用人數與企業(yè)推廣戶(hù)數的比值）。

對于區域性銀行來(lái)說(shuō)，“金融服務(wù)生態(tài)平臺”的營(yíng)銷(xiāo)推廣難以一蹴而就，不如發(fā)揮線(xiàn)下天然優(yōu)勢，進(jìn)行“線(xiàn)下線(xiàn)上聯(lián)動(dòng)獲客”，將有效打破數據“孤島困境”，搶跑數字化轉型賽道。在開(kāi)啟運營(yíng)“按鍵”之前，銀行從上至下需要具備清晰的產(chǎn)品認知，并通過(guò)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )、地推宣傳、大眾媒體等形式，擴大產(chǎn)品知名度和曝光率，促進(jìn)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的柜面推廣，更好地觸達到企業(yè)財務(wù)和老板。

在深度運營(yíng)的過(guò)程中，種子客戶(hù)篩選模型對運營(yíng)結果至關(guān)重要，結合行之有效的活動(dòng)運營(yíng)、用戶(hù)運營(yíng)、內容運營(yíng)等策略才能觸達到企業(yè)全員，進(jìn)而實(shí)現線(xiàn)上運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“1+1＞2”的效果?；跀凳毅y行的實(shí)踐經(jīng)驗及千萬(wàn)級數據模型優(yōu)化累積，兆日科技為銀行系統化打造了全鏈路精細化運營(yíng)體系—“UP-PCD”運營(yíng)增長(cháng)體系，通過(guò)線(xiàn)上自動(dòng)化、智能化運營(yíng)提升客戶(hù)體驗和活躍度，加速“人企比”指標上漲，助力銀行實(shí)現運營(yíng)獲客-活客-黏客的閉環(huán)增長(cháng)。

此外區域性銀行可以從企業(yè)內部事務(wù)、外出場(chǎng)景、購買(mǎi)行為三個(gè)層面進(jìn)行活客，憑借為企業(yè)提供移動(dòng)辦公、移動(dòng)支付、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需橫縱向資源、本地特色化資源等，結合更具趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，培養用戶(hù)場(chǎng)景化移動(dòng)對公服務(wù)App使用習慣，助力銀行金融業(yè)務(wù)轉化。

同時(shí)，李坤副總裁強調，數字人民幣對公應用是區域性銀行的新機遇，一旦激活數字人民幣的對公場(chǎng)景應用，將加速改變“企業(yè)支付習慣”，有望重構對公支付體系，助力銀行真正實(shí)現MAU到AUM的轉化。

在區域性銀行防止用戶(hù)流失方面，李坤副總裁的觀(guān)點(diǎn)是，“黏客”需要體系化建設，區域性銀行可以運用傳播、分享、裂變“三部曲”，打造本行特色化的“黏客體系”?；?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; font-family: " microsoft="" font-size:="" letter-spacing:="" color:="">同事這種“特殊社交關(guān)系”，銀行可以激勵用戶(hù)對場(chǎng)景化移動(dòng)對公服務(wù)App中信息、購物、專(zhuān)項服務(wù)等進(jìn)行企業(yè)內部分享和外部裂變，提高核心用戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度與復購率，提升留量用戶(hù)的終身價(jià)值。

本次專(zhuān)題講座，李坤副總裁關(guān)于區域性銀行“數字化轉型過(guò)程中的對公客戶(hù)獲活黏”內容和觀(guān)點(diǎn)，贏(yíng)得海峽銀行總行領(lǐng)導及與會(huì )人員的高度認同，相關(guān)領(lǐng)導表示：演講觀(guān)點(diǎn)新穎、理論聯(lián)系實(shí)際、可落地性較強，演講內容貼合本行業(yè)務(wù)特點(diǎn)，解決方案從本行自身出發(fā)并有機融合互聯(lián)網(wǎng)思維，同時(shí)要求行內各部門(mén)上下同心、汲取精華和內涵、充分運用到實(shí)際業(yè)務(wù)中去。在答疑環(huán)節中，行方人員就“如何助力政企客戶(hù)數字化轉型”、“如何搭建場(chǎng)景來(lái)深耕政企客戶(hù)”、“對公和零售場(chǎng)景平臺可否合并”等行內重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題與李坤副總裁予以深入交流，論壇現場(chǎng)氣氛熱烈。

作為地方法人金融機構，海峽銀行順應時(shí)代需求、緊貼地方經(jīng)濟發(fā)展趨勢，不斷加大金融領(lǐng)域的數字化信息技術(shù)創(chuàng )新，從客戶(hù)需求出發(fā)、堅守初心定位、堅持主責主業(yè)、積極主動(dòng)融入地方經(jīng)濟發(fā)展大局，打造出行內對公渠道場(chǎng)景“海企來(lái)”APP，場(chǎng)景中“估企來(lái)”、“惠企來(lái)”、“高企來(lái)”、“投企來(lái)”等服務(wù)頻道充分體現出其守土有責、守土盡責的服務(wù)擔當意識，以及服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟、普惠小微客群的堅強決心，同時(shí)也是行內數字化轉型過(guò)程中提升對公客戶(hù)獲活黏的成功詮釋。

兆日科技作為海峽銀行場(chǎng)景構建者，將持續通過(guò)先進(jìn)的場(chǎng)景構筑能力與完善的運營(yíng)推廣服務(wù)賦能該行對公業(yè)務(wù)數字化轉型升級，助力該行數字化轉型提質(zhì)增效。